Es probable que hayas estado en una docena de reuniones de marketing que comenzaron con alguien diciendo: “Pensemos en nuestra competencia por un minuto”. Apuesto a que hubo algunas personalidades tipo A (¿tal vez tú?) que han hecho su tarea y descargado la lista completa de marcas que hacen algo similar a ti o influencers que hablan de los mismos temas. Estoy convencida de que los videos de gatos deberían considerarse una competencia seria, pero las personalidades tipo A olvidaron tomarlos en cuenta.
Nos acordamos de analizar a nuestra competencia directa, pero nos olvidamos del resto, cuando todo el Internet está luchando por la atención de nuestro público objetivo.
Hay dos tipos de personas en línea
Hay dos tipos de personas en línea: las que tienen un problema urgente que resolver y las que navegan con la esperanza de olvidarse de esos problemas urgentes.
1. Personalidad tipo “estoy aquí para resolver el problema”
Los problemas urgentes requieren soluciones inmediatas: tu hijo tiene una caries, tus impuestos vencen mañana y tu automóvil está descompuesto. Si estás conectado a Internet y necesitas resolver un problema, seguramente investigarás un poco antes de tomar una decisión. Puedes buscar “cómo saber si tu hijo tiene una caries” o “formas naturales de aliviar el dolor de muelas”.
Generalmente estás listo para sacar una tarjeta de crédito para pagar el servicio/producto que te ofrezca una solución. Después de investigar un poco, probablemente encontrarás un anuncio, te comunicarás con el vendedor y, si todo sale bien, harás una compra o programarás una cita.
2. Personalidad tipo “estoy aquí para relajarme”
El segundo tipo de personas están en línea para navegar, distraerse y tomar ese descanso de cinco minutos que eventualmente los llevará a la madriguera del conejo investigando cualquier cosa, desde biología marina hasta esa cucaracha en la Met Gala.
Como creador de contenido, debes de llegarle a ambos. Tu contenido útil está dirigido al primer tipo de personas: edúcalas, platícales sobre los aspectos que aún no han considerado y ayúdales a tomar una decisión bien informada. Pero, ¿todo tu contenido debería ser útil?
¿Solo deberías de crear contenido útil?
Aunque resulta difícil de medir, yo diría que el segundo grupo constituye a la mayoría de los usuarios en línea. Solo piensa en cualquier proyecto que hayas tenido que terminar recientemente y considera el tiempo que has perdido postergándolo contra el tiempo que te tomó realizarlo. Luego suma todas las veces que te diste un descanso de cinco minutos y tomaste tu teléfono para pasar el rato.
Los scrollers (aquellos que navegan y navegan en Internet) son una gran audiencia si buscas vender, pero debes comprenderlos al igual que sus necesidades. Están relajados y no quieren hacer nada que requiera demasiado esfuerzo (probablemente se están alejando de algo que sí lo requiere).
Quieren una dosis de dopamina, por lo que, si no la obtienen, seguirán su camino. Están abiertos a nueva información que les despierte curiosidad, pero esta debe de ser entretenida.
Una vez que consideras todo eso, entiendes que, cuando quieres llegarle a esta audiencia, realmente estás compitiendo con videos de gatos y TikToks.
¿Puedes captar la atención de un scroller?
Probablemente hayas estado en una docena de reuniones de marketing donde alguien dijo que tu contenido necesita “aportar valor”. Para un scroller, el valor es fácil de consumir, les proporciona esa descarga de dopamina que buscan y los mantiene entretenidos.
Veamos el “recorrido del cliente del scroller ” para entenderlo mejor.
- Un scroller encuentra algo interesante, que despierta su curiosidad, algo que lo hace detenerse.
- La curiosidad lo lleva a seguir leyendo.
- Si el contenido sigue alimentando su curiosidad, el scroller se queda y obtiene su dosis de dopamina.
- También pueden aprender sobre tu producto mientras recibe la dosis.
- Si el producto es barato, el scroller podría comprarlo de inmediato (por ejemplo, instalar una aplicación que cuesta un par de dólares), si es caro hará una nota mental y seguirá adelante.
Hay algunos contenidos que pueden servir como gancho. Considera aquellos que podrían funcionar para tu producto o servicio.
- Historias. Las historias de otras personas con las que el scroller pueda sentirse identificado.
- Datos curiosos. Acerca de las cosas que generalmente les importan a todas las personas, incluyendo a los scrollers, como el hogar, la felicidad y la comida.
- Escándalos y chismes. Sí, son parte de la naturaleza humana.
Hechos e historias que suceden “cerca de casa” sobre mi estado, ciudad y comunidad. Cuanto más cerca está de nosotros, más involucrados nos sentimos.
Este artículo obviamente perdería contra los videos de gatos, así que si has llegado hasta aquí y estás a punto de navegar en tu plataforma favorita, intenta observar los tipos de cosas que te interesan, aquello a lo que reaccionas y ve si encajan en uno de los cuatro escenarios anteriores.
La próxima vez que estés en una de esas reuniones de marketing, piensa más allá de tus competidores directos y usa uno de estos cuatro escenarios para competir por la atención de los usuarios. Mientras están en modo de ocio, están abiertos a tomar nota de productos para comprar en el futuro o incluso reaccionar en el momento, comprando algo barato o comprometiéndose a cosas como: seguirte en las redes sociales, registrarse para obtener un obsequio o mandar la página a marcadores para leerla más tarde.
